Der Weg zum Erfolg - bewusste Positionierung einer Golfanlage

In den unterschiedlichsten Medien kann man immer wieder über den schlechten wirtschaftlichen Zustand von Golfanlagen in Deutschland auf Grund des hart umkämpften Marktes lesen. Dabei wird ein Faktor fast immer ignoriert: Es gibt heute in Deutschland so viele Golfplätze und Golfer wie noch nie zuvor. Der Golfsport hat sich in den letzten 40 Jahren in Deutschland rasant entwickelt. Natürlich gab es über die letzten 4 Jahre eine Stagnation, aber das darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass wir immer noch nahe dem Höchststand liegen.

 

In jeder anderen Branche gibt es auch Wettbewerb. Jedes Unternehmen und somit auch jede Golfanlage muss sich auf Marktveränderungen einstellen. Ein weiter so wie bisher mag für einige funktionieren, für andere eben nicht. Die, die was verändern, bringen dadurch den Gesamtmarkt in Bewegung. So ist es auch in jeder anderen Branche. Im Golf wird es keine disruptive Innovation geben, aber eben innovative und neue Konzepte.

 

Schon Michael Porter hat in seiner Wettbewerbsmatrix 1980 die 5 Kräfte identifiziert, die sich auf die Strategie und Positionierung eines jeden Unternehmens auswirken. Leicht abgewandelt ist dieses Modell auch für die Golfbranche übertragbar. Wichtig ist, dass sich jede Golfanlage bewusst und eindeutig im Markt positioniert. Dies gilt insbesondere im Hinblick auf das angebotene Produkt und die Kostenstruktur (Differenzierungsmerkmale der Leistung und des Preises).

 

Wie in jeder Branche, kann es auch in der Golfbranche eine große Anzahl und Bandbreite an gesunden Wettbewerbern im Markt geben. Wenn ich mir ein neues Auto kaufe, dann kann ich zwischen einem Dacia an der Low-End-Seite und einem Maserati an der High-End-Seite zwischen einer Unmenge an verschiedenen Marken und Modellen auswählen. So ist es auch mit Golfmitgliedschaften. Der Kunde/Golfer wird sich für das ihm attraktivste Produkt entscheiden. Kaufentscheidungen werden dabei sowohl von Funktionalität und Emotionalität geprägt. Dabei wird sich ein Golfer nicht nur für eine Marke (Golfplatz) sondern auch für ein Model (Mitgliedschaftstyp) entscheiden. Auf engstem Raum können so High-end-Golfplätze neben Low-cost-Anlagen wirtschaftlich sehr gut nebeneinander bestehen, weil Sie unterschiedliche Zielgruppen / Nischen bedienen.

Alleine im Großraum Köln-Bonn gibt es über 40 Golfanlagen, eine der größten Golfplatzdichten in ganz Europa. Nur die Golfanlagen, die sich hier bewusst positionieren, können langfristig in diesem Markt bestehen. Deshalb gehe ich mit meiner Golfanlage und einer bewussten Positionierung neue Wege. Ich versuche Spieler zu erreichen, die die Einzigartigkeit unseres Platzes und gleichzeitig die Abwechslung sehr schätzen. Mit unserem partnerschaftlichen Ansatz mit der GolfAlliance Köln-Bonn-Euskirchen spielen unsere Mitglieder nicht nur bei uns, sondern auf 4 weiteren Anlagen in der näheren Umgebung und auf mittlerweile weiteren 40 Anlagen deutschlandweit – und das 7 bzw. 6 Tage die Woche ohne Zuzahlung von Greenfee. Wir bedienen damit die Nische an Golfern, die die Abwechslung besonders mögen, und werden für sie noch attraktiver.

 

Über neue, innovative Konzepte sprechen wir außerdem vermehrt Nicht-Golfer in der direkten örtlichen Umgebung an. Hier positionieren wir uns nicht gegen unsere nächsten Golf-Wettbewerber sondern gezielt gegenüber anderen Freizeitaktivitäten der Bevölkerung außerhalb des Golfsports. Man muss aktiv zu den Menschen hingehen und sie abholen und begeistern. Die Hemmschwelle einen Golfplatz zu betreten ist leider nach wie vor hoch. Diese gilt es zu überwinden. Das gelingt uns immer besser. Umso mehr Golfanlagen bundesweit diesbzgl. innovativ aktiv werden, umso mehr Golfer können wir ‚machen‘ und umso besser für die gesamte Golfbranche in Deutschland. Nur so können wir die Quote von unter 1 % Golfern in Deutschland vielleicht auf 2% in 2050 steigern. Für unsere Golfanlage ist dies das Ziel. Wir wollen die Quote an Golfern im Radius von 20km um unseren Golfplatz auf 2% erhöhen. Dies geht natürlich nicht ohne attraktive Leistungsangebote, Sonderevents und auch günstige Anfängerangebote. Es ist ein aufwendiger, langer Weg bei dem es keine schnelle Ernte gibt. Aber wenn wir die 2% erreicht haben, dann ist die Wirtschaftlichkeit der Anlage auf lange Sicht gesichert.

 

Freedrop: Jede Golfanlage sollte sich bewusst positionieren und eine bewusste Strategie im Markt verfolgen. Man darf keine kurzfristigen Wunder erwarten, aber Erfolge werden sich mittel- und langfristig einstellen. Ob es die Leistungsführerschaft, die Kostenführerschaft oder die Nische ist, in jedem Segment gibt es sehr gute wirtschaftliche Perspektiven. Auch Sie wollen Ihre Golfanlage neu positionieren und innovative Konzepte umsetzen? Lassen Sie uns ins Gespräch kommen.

 

Tilman Wrede, Golf Consulting, Geschäftsführer Golf Bad Münstereifel GmbH, Partner der GolfAlliance Köln-Bonn-Euskirchen, Kontakt: t.wrede@golfbadmuenstereifel.de

 

Über den Autor: Dipl. Kfm. Tilman Wrede ist seit 37 Jahren auf den Golfplätzen der Republik zuhause. Nach Abschluss des BWL Studiums an der Universität zu Köln verfolgte er eine internationale Karriere als Unternehmensberater und globaler Marketingmanager in einem Fortune 500 Unternehmen. Seit 5 Jahren führt er die Golfanlage in Bad Münstereifel, ist Partner der GolfAlliance Köln-Bonn und berät parallel andere Golfanlagen und Unternehmen der Golfbranche erfolgreich. Dabei folgt er stets seinem Leitsatz: ‘Results follow Process‘ und bringt damit seine Erfahrung, Methoden und Professionalität aus den globalen Konzernen in die lokale Welt der Golfanlagen. Sie erreichen T. Wrede unter 0160-92072282 oder t.wrede@golfbadmuenstereifel.de