Kommunikation

„Menschen gehen dort hin, wo Menschen sind" oder Kommunikation mit, laufendes Engagement für, sowie Animation und Akquisition von Amateursportlern aus der Sicht eines Sportvereins.

 

 Stellen wir uns einmal einige Fragen dazu:

Würden wir vor einem Gasthof parken, um dort essen zu gehen, wenn kein einziges Auto davor parkt, oder würden wir eher 2 km weiter fahren und dort essen, wo der Parkplatz voll ist?

 

Würden wir zu einer Veranstaltung, in die Kirche oder auf eine Party gehen, wo wir niemanden kennen, nur weil wir irgendwo ein Plakat sahen, das dies bewirbt, oder vielleicht doch, wenn ein Freund oder Bekannter uns persönlich davon positiv überzeugt und überredet, mit ihm dort hinzugehen?

 

Würden wir ohne Freund dort je wieder hingehen wollen, falls wir dort nur mit unserem Freund kommuniziert hätten, oder aber eher wahrscheinlicher, wenn wir  beim ersten Mal von netten Menschen angesprochen wurden, die für uns als Mensch offensichtliches Interesse zeigten und mit denen wir dort in Kontakt getreten sind?

 

Engagieren wir uns in Social Media, zb auf Facebook, mit höherer Wahrscheinlichkeit, wenn dort nur ein Werbeplakat gepostet wurde, oder eher bei einer simplen aber menschlichen pro und contra Diskussion wo es schon dutzende andere Kommentare gibt?

 

Wenn wir diese rhetorischen Fragen für uns selbst beantworten können, dann kennen wir bereits den Pfad des kommunikativen Erfolgs. Aber wie umsetzen?

 

+ Menschen kommen, wo Menschen sind und wo sie hingeführt werden.

+ Menschen bleiben, wenn sie sich wohl fühlen.

+ Menschen kommen zurück, wenn sie „dazugehören“.

 

Das ist zwar leicht gesagt, aber das kann im Management nur sehr mühsam und langfristig umgesetzt werden.

 

Leider verwechseln im Golf zu viele Verantwortliche die Kommunikation mit der Information. Information ist nur ein kleiner Teil der Kommunikation. Information ist sehr wichtig, aber diese erfolgt einseitig, ohne zwischenmenschliche Beziehung. Dazu gehören zB Werbeplakate im Clubhaus oder auf Facebook, Newsletter per email oder Folder und übliche Homepages am WWW.

 

Kommunikation erfolgt jedoch im wörtlichen Sinne nur zwischenmenschlich, d.h. ich höre zu, reagiere und antworte. Dies kann ein persönliches Gespräch von Mensch zu Mensch oder auch eine Diskussion auf Social Media sein. Man wird feststellen, dass echte Q&A Diskussionen, selbst wenn diese aggressiv sind,  auf Social Media größere Emotionen wecken, weit größere Personenkreise ansprechen und wesentlich mehr Produktidentifikation herstellen, als es  informative und z.T. sogar künstlerisch gemachte digitale Werbeplakate jemals könnten.

 

Kommunikation ist eine Einheit, die Mitteilen, Information und Verstehen auf mehreren Seiten einschließt. Kommunikation beginnt deshalb logisch mit dem Verstehen und nicht, wie oft angenommen wird, mit einer Mitteilung.  Das Medium der Sprache, der Frage und Antwort, reduziert die Unwahrscheinlichkeit des Verstehens.

 

AKQUISITION durch Apostel:

 

Die oben genannten 3 Leitsätze kann ich also nur mittels Kommunikation in der Praxis verwirklichen. Menschliche Kommunikation kostet aber Zeit und ist auf der persönlichen Ebene regional begrenzt. Zu diesem Zweck, dass Menschen überzeugt werden wollen, bleiben sollen, und „dazugehören" müssen, hat schon Jesus seine Apostel gehabt. Ich nannte früher diese freiwilligen Helfer auch immer „meine Apostel". Hier nennen wir sie Mentoren, wobei ich der Meinung bin, dass der Begriff „Apostel" aussagekräftiger ist, aber von der Kirche schon besetzt wurde. Gerade in der Akquisition von Mitgliedern können wir uns ein Beispiel an der Frühkirche, aber auch an zeitnahen Sekten nehmen. Wie kommen diese Sekten zu Mitgliedern? Nur mittels persönlicher Kommunikation, manchmal zu aggressiv, aber die Menschen werden aktiv angesprochen. Information über Folder und mails folgt erst nach dem Gespräch. Wie macht es Golf? Wir informieren, dann sitzen und warten wir, und dann hoffen wir, und kommunizieren erst dann, wenn es zu spät ist.

 

Wenn wir ehrlich sind und nachdenken: Ausgenommen vielleicht Fitness gehen doch alle Menschen nur dann in Sportvereine, wenn sie ein Freund oder Bekannter dort hin mitnimmt, dasselbe gilt auch für Kinder. Egal ob das Schifahren, Fußball, Turnen, Basketball, Rudern oder Darts ist. Und im Golf glauben wir, das wäre anders? Scheitern wir an neuen Mitgliedern gerade wegen des  Irrglaubens, weil wir hoffen, nur mit Information neue Golfer zu bekommen? Aber was machen die Freunde anders, dass sie erfolgreich sind? MITTEILEN, INFORMIEREN, VERSTEHEN – also sie kommunizieren von Mensch zu Mensch.

 

Animation und Entertainment

 

Diese beiden Begriffe sind nicht zu verwechseln mit Party, Ferienclub, Kasperl oder Zirkus. Natürlich geht es in diese Richtung, aber auch da steht die Kommunikation im Mittelpunkt. Jeder Mensch braucht in einer Gruppe, in einem Verein, Bezugspersonen mit denen er kommunizieren möchte. Beim Golf entweder auf einer gemeinsamen Runde und/oder später im Clubhaus. Dazu gehören auch die Apostel, denn der Manager wäre alleine damit überfordert. Man muss Menschen ansprechen, sie beachten, ihnen das Gefühl geben, nicht nur willkommen sondern sogar wichtig zu sein. Genau dann kommen sie wieder. Werden Menschen alleine gelassen, dann bleiben sie zu Hause. Ich habe es als positiv für den Club empfunden, wenn ich als Manager Turniere startete, die Teilnehmer am 1.Tee namentlich begrüßen durfte, und danach die Golfer am Platz und bei der Halfway nochmals animiert und vor allem beachtet habe. Erstens lernt man die Mitglieder namentlich kennen, und man hört auch sehr viel, wovon der Club und der Platz profitieren können. Meine Tätigkeit als Manager sehe ich nicht als Versteckspiel im Büro oder am Golfdesk, sondern zu mindestens 50% als Animateur und Entertainer der Mitglieder und Gäste. Und diese danken für so ein Engagement. Der größte Fehler ist es, in einem Sportverein eine Person oder eine Gruppe unbeachtet zu lassen oder Gott behüte gar nicht zu kennen.

 

Das „Dazugehören" ist ein natürlicher Prozess, der aus der laufenden Kommunikation und Animation automatisch entsteht und vom Management sowie von den Aposteln – je nach Charakter der Probanden – unterstützt bzw. sogar aktiv gefördert werden muss. Unterstützend sind hier darüber hinaus auch gesellige Turniere (vor allem Scrambles), Clubabende, Kartenturniere im Club und vereinzelt auch Parties ohne Golf. Dieses soziale Clubleben wird nur durch Minderheiten im Club selbständig am Leben erhalten. Die weit größere Mehrheit muss laufend animiert werden. Der Aufbau dieses sozialen Clublebens dauert Jahre, die Vernichtung desselben aber nur 6 Monate.

 

 

FREEDROP: Kommunikation ist ungleich Information, da die Information nur ein kleiner Teil der Marketingkommunikation ist. Natürlich ist Information ein wichtiges Marketinginstrument. Aber während die Information nur Aufmerksamkeit erregt, wird erst die Kommunikation Interesse erwecken. Man muss nämlich mit dem „Verstehen" beginnen. Meine Erfahrung zeigte mir, dass im Golfsport viel zu viel Wert nur auf die Information gelegt wird, während die Kommunikation sträflichst vernachlässigt wird bzw. überhaupt nicht stattfindet, oder diese auf den PRO abgewälzt wird oder aber viel zu spät beginnt, nämlich nachdem der Golfer dem Sport oder dem Club schon wieder „Ade" gesagt hat.

 

+ Menschen müssen kommunikativ betreut und begleitet werden. Von der Clubführung, vom Pro,  als auch von ausgesuchten Aposteln (Mentoren)

 

+ Menschen wollen animiert, beachtet werden, und sich dadurch wohl fühlen. Dazu gehören eine positive Willkommenskultur als auch eine zwischenmenschliche Betreuung, ehrliche kommunikative Aufmerksamkeit, Freundlichkeit und Humor.

 

+ „Bring your Friends" Turniere werden bereits fast überall gemacht und sind eine sehr gute Idee, aber der Erfolg ist eher bescheiden, da der Club auch bei bestem Bemühen in der Nachbearbeitung scheitert. Teilweise ist hier das Fehlen der geeigneten „Apostel" maßgeblich mitentscheidend.

 

+ Im digitalen Bereich (Social Media und Homepage) sind 99% der Golfclubs nur an Information interessiert. Sowohl auf Homepages (mittels AI) als auch auf Facebook, Whatsapp etc. sollte die reine Information immer nur 30% betragen und zu 70% kommuniziert werden. Die Verweil-Zeiten und Conversions auf Golfclub Homepages sind deshalb verheerend schlecht. Hier gibt es viel Verbesserungspotential.

 

+ Die Nachbearbeitung von Gästen (Greenfee Spielern) findet quasi gar nicht statt. Hier ist zu  100% Verbesserungsbedarf. Man muss sich nur zB an Booking oder Opodo ein Beispiel nehmen. Die lassen mich, habe ich dort einmal gebucht, mit Angeboten und Gutscheinen nicht mehr in Ruhe. Spielte ich aber irgendwo gegen Greenfee, wissen die am Folgetag gar nicht mehr, dass ich dort war.

 

+ Kommunikation ist zeit- und arbeitsintensiv. Daher auch teuer! Trotzdem ist jeder in Kommunikation investierte Euro mindestens 10 mal so wertvoll als der selbe Euro, der nur in die  Information investiert wird. 

 

 Zum Abschluss noch eine rhetorische Frage:

Ich sitze in einem Pub in der Stadt. Auf jedem Tisch befinden sich Folder eines Golfclubs mit den Worten „Werden sie Mitglied". Wie werde ich wirklich eher Mitglieder bekommen? Mit diesen Foldern, die die Leute auf den Boden fallen lassen, oder wenn ich eine Gruppe junger Leute am Nebentisch anspreche, und ihnen, da gerade Golf im Pub-TV läuft, über die Schönheit und die Faszination von Golf erzähle, ihre Fragen beantworte, und sie zu einer Schnupperstunde am Golfplatz persönlich einlade? Ich tue das ab und zu, und es bringt das wirklich Erfolge.

 

 

Fazit: Wir müssen mit Golfern und jenen, die es werden wollen, viel öfter menschlich kommunizieren, reine Information ist zu wenig.

 

Über den Autor

Zu allererst möchte ich feststellen, dass ich nicht der Eigentümer des Heiligen Grals bin und auch den Stein des Weisen noch nicht gefunden habe, sondern hier nur meine bescheidene Meinung aus meiner 30-jährigen Erfahrung als  Manager im internationalen Sportentertainment ausdrücken möchte, wobei ich  aber erst seit 2015 im Golfmanagement arbeite und es daher einige Kollegen mit viel mehr Wissen und Erfahrung im Golf gibt. Meine subjektiven Aussagen zu diesem Thema stammen aus meiner gesamten Berufserfahrung, meiner Studien über Edward Bernays und nur zum geringeren Teil aus meiner Arbeit im Golfsektor.

 

Günter Rottensteiner, Golfmanager in Wien und Niederösterreich, Kontakt: golfmanager.marcopolo@gmail.com 

 

Günter Rottensteiner, Systemanalytiker ,1992-2014 Internationales Entertainment und Event Management, 2015-2019 Manager Golfclub Marco Polo Vienna, 2015-2019 Vorstand Wiener Golfverband, 2019 Director of Golf im Leading Golfresort Haugschlag